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O que é Inside Sales e como utilizar para fechar mais negócios?

 

Quando você pensa na palavra venda, aposto que, quase imediatamente, vêm a sua memória a imagem de uma pessoa de meia idade, bem vestida, com uma maleta na mão e batendo de porta em porta.

 

Ou aquela pessoa que fica atrás do balcão de uma loja, esperando o cliente entrar e o acompanhar pelos corredores, lhe auxiliando a encontrar o melhor produto.

 

Ou então daqueles vendedores insistentes empurrando para você mercadorias que, na maioria das vezes, você nem queria. Certo?

 

Assim como o marketing e outros setores das empresas, o de vendas precisou se transformar nos últimos anos. Com a era digital, o vendedor que antes batia de porta em porta, agora realiza suas funções de vendas remotamente, da própria sede da empresa onde ele trabalha.

 

Essa modalidade de vendas, onde o vendedor vende de dentro da própria empresa, damos o nome de Inside Sales e tem como principais atrativos, a redução de custos e o aumento da produtividade.

 

Quer saber mais a respeito? Continue lendo o nosso artigo e descubra o que é inside sales e como utilizar para fechar mais negócios, com foco no crescimento da sua empresa. Confira!

 

O que é Inside Sales ?

 

''Inside Sales (ou Vendas Internas) é a estrutura de vendas com equipe interna (sem necessidade de deslocamento) que utiliza e-mail, telefone, redes sociais e videoconferência como formas de comunicação com potenciais clientes, criando uma operação de vendas enxuta e de custo reduzido com alto potencial de retorno sobre o investimento (ROI).'' - Blog da Meetime.

 

Ou seja, em linhas gerais Inside Sales nada mais é que uma modalidade de vendas interna, executada por um time de vendedores que utiliza técnicas de vendas através da tecnologia para realizar negócios à distância.

 

Essa modalidade de vendas tem como objetivos principais reduzir os custos operacionais, entre eles os gastos com o deslocamento dos vendedores, aumentar a produtividade do time de vendas e proporcionar uma experiência mais personalizada para o seu cliente.

 

Em linhas gerais, o que diferencia esse método de vendas do tradicional, field sales, é ser centrado em uma venda consultiva, na atuação dos vendedores como consultores de vendas, com foco no cliente, aumentando a taxa de conversão de olho em métricas de satisfação do cliente e de vendas.

 

Além disso, o que representa bastante um time de Inside Sales é a sua multidisciplinaridade.

 

Cada membro desse time de vendas possui conhecimentos de diversas áreas e trabalha em parceria direta com o time de marketing da empresa, com este último sendo responsável por qualificar leads em prospects para que o time de inside sales possa agir.

 

Porém, para entender o que é inside sales e como utilizar para fechar mais negócios parte de compreendermos também os objetivos dessa estratégia de vendas.

 

Os objetivos de um time de Inside Sales

 

Mencionamos, anteriormente, que dois dos principais objetivos de se optar por ter um time de inside sales passam pela diminuição de custos e para aumentar o número de vendas.

 

Diminuição de custos

 

A economia com a venda remota consegue ser obtida ao cortar os gastos com viagens, deslocamentos, almoços, celulares, entre outros para que seus vendedores tenham que ir ao encontro dos seus clientes, o que também demanda mais tempo.

 

Com o time de vendedores localizado na própria empresa, você elimina os gastos que citamos, pois os vendedores precisam apenas utilizar de tecnologias de telefonia e videoconferência para entrar em contato com clientes, sendo mais eficiente e custando muito menos.

 

A diminuição dos gastos operacionais diminui o custos de aquisição do cliente (CAC), o que implica no aumento dos lucros.

 

Aumento do número de vendas

 

Já o aumento das vendas está ligado ao aumento da produtividade, a uma padronização para se  trabalhar o funil de vendas, como a sua devida atenção, e na personalização do atendimento ao cliente.

 

Lembre-se que estamos tratando de vendedores, que na verdade são consultores de vendas, altamente qualificados, que são capazes de enxergar oportunidades de negócios, agir com assertividade na proposição de soluções e não perdem tempo com prospects que não encontram-se ''maduros'' para fechar negociações.

 

 Imagem: Inside sales benchmark brasil por Meetime

 

Como aplicar o conceito de inside sales no meu negócio?

 

É bom deixar claro que não se monta um time de inside sales da noite para o dia ou sem dar condições e meios para que ele posa ser eficiente e faça sentido ao seu negócio.

 

Marketing de conteúdo

 

Uma estratégia de vendas remota depende que a sua empresa construa uma estratégia de inbound marketing que se posicione produzindo conteúdo de qualidade.

 

Conteúdos como blogs posts, ebooks, webinars e landing pages ajudam a educar, atrair, converter e qualificar leads para o seu time de inside sales abordar e fazer a venda.

 

O cliente deseja, primeiro, que você mostre interesse em ajudá-lo em solucionar a suas dores, sem já de cara chegar querendo vender coisas a ele.

 

Segundo, ele respeita e prioriza times de vendas que sabem do que estão falando, que mostram como o seu serviço será útil para a solução do seu problema.

 

Logo investir em marketing de conteúdo e alinhar os times de vendas e marketing é necessário para que se construa uma relação de confiança e engajamento com os seus prospects, personalizada, que os convença de que seu time de inside sales não está vendendo apenas serviços, mas sim ofertas de valor.

 

 Imagem: Meetime

 

Outros pontos

 

Pontos importantes para que a implementação de um time de inside sales dê certo em sua empresa, passa por:

 

  • Determinar metas periódicas de vendas que devem ser ''batidas'' pelo seu time;

  • Disponibilizar um CRM para que as informações e os processos operacionais e de relacionamento com os clientes possam ser registrados e organizados;

  • Oferecer treinamentos e capacitações constantes para que o seu time de inside sales melhore a sua performance e fique sempre por dentro do que anda acontecendo no mercado;

  • Estabelecer métricas para a análise dos resultados;

 

Acho que deu para perceber a importância de se aliar uma estratégia de inbound marketing para que haja sucesso na formação de um time de inside sales certo?

 

Além disso, é bom lembrar que não é necessário escolher somente uma estratégia de inside sales e excluir a possibilidade de atuar em uma linha de outbound sales, pois inclusive, uma pode acabar complementando a outra, podendo até sua empresa partir nessas duas frentes para atingir o perfil de cliente e o público alvo do seu negócio.

 

Falaremos mais sobre Vendas Outbound e prospecção ativa em um outro artigo em breve, mas aproveito para deixar o link de uma empresa parceira e especializada em prospecção outbound, a Outbound Marketing.

 

Gostou do nosso artigo? Não esqueça de deixar o seu comentário e se o seu objetivo é conhecer ainda mais sobre inbound marketing e inside sales para aplicar e garantir o crescimento de sua empresa, não deixe de acompanhar o nosso blog!

 

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