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O que é Inbound Marketing e como utilizar essa Metodologia para Aumentar minhas Vendas.

 

O que é Inbound Marketing?

 

Pense nisso...

 

Sabe quando você inicia uma conversa com uma pessoa que só quer saber de falar dela mesma e você fica louco para encerrar a conversa?

 

Pois é, a maioria das marcas hoje só se preocupam em falar com as pessoas sobre seus produtos e serviços e não sobre as dores ou necessidades que aquelas pessoas estão procurando aprender mais!

 

Você certamente já teve a experiência de folhear uma revista e dizer: “aqui só tem propaganda”? Ou certamente já aproveitou o intervalo comercial na televisão para ir ao banheiro ou para fazer pipoca, afinal, “está na hora na da propaganda”. 

 

O marketing tradicional visa “locatários de atenção”. É baseado em maneiras de capturar o tempo e a atenção do cliente, conquistados de outra forma.

 

Mas...

 

O mundo do marketing mudou muito nos últimos anos, e vai mudar mais ainda. Nós não sabemos onde ele vai parar, mas conseguimos compreender a direção que ele está tomando.

 

Veja bem, os consumidores querem cada vez mais se informar sobre uma necessidade através da internet.

 

E ele faz isso por meio de pesquisas no google e consumindo conteúdo nas redes sociais, blogs e sites de notícia.

 

Você quando tem alguma dúvida sobre determinado assunto, ou busca mais informações sobre alguma necessidade que descobriu, onde faz suas buscas ?

 

Quem souber produzir conteúdo que gere valor e arranjar formas de entregá-lo para a pessoa certa no momento certo vai, atrair mais público e fechar mais negócios.

 

Em 2005, Brian Halligan, CEO da HubSpot, cunhou o termo “Inbound Marketing”. O marketing “direcionado para dentro” é um conceito que se opõe ao “Outbound Marketing”, que é o marketing tradicional - alcançar o cliente com mensagens que chegam aonde ele estiver.

 

Em vez disso, o Inbound Marketing busca produzir conteúdo útil ao consumidor, para que ele o encontre em suas buscas!


O Inbound Marketing ou Marketing de Atração partem da mesma premissa: o poder está cada vez mais com o consumidor! Que vai ativamente atrás de informações de acordo com o seu estágio dentro da jornada de compra de cada produto ou serviço.

 

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A Metodologia Inbound

 

A metodologia do Inbound Marketing é melhor visualizada como um processo, no qual as pessoas passam por várias transformações.

 

Nem sempre a pessoa entende que o  produto ou serviço que a sua empresa oferece é a melhor solução para o problema que ela enfrenta, justamente, por que ela ainda está descobrindo sobre o problema! Ajude-a!

 

 

No primeiro passo, estão todas as pessoas - até mesmo gente que nunca vai ouvir falar da sua marca. São os estranhos. Pessoas que ainda não conhecem sua empresa ou no máximo já ouviram falar.

 

No entanto, eles podem acabar se interessando pelo seu conteúdo por se encaixarem em certo perfil - Donos de cachorros; micro empresários querendo aumentar as vendas; fãs de rock; recém formados em busca de emprego.

 

Estranhos podem ser atraídos pelo seu conteúdo se ele aparecer na hora certa, que é quando eles procuram na internet por informações e entretenimento.

 

Geralmente buscam coisas do tipo: como arrumar uma gravata, como consertar um chuveiro elétrico, dicas de viagem, dicas de alongamento.

 

E para atrair a atenção dos estranhos, o Inbound Marketing usa blogs, sites, mídias sociais e táticas de SEO (otimização do conteúdo do seu site para mecanismos de buscas, como o Google).

 

Quando um estranho chega ao seu site, ele se torna um visitante. E a intenção do Inbound Marketing nesta etapa é ajudar o visitante a identificar e resolver um determinado problema, entregar algo divertido, útil e relevante.

 

Em outras palavras: seu visitante deve aprender algo quando terminar de ler o seu blog post.

 

Naturalmente, visitantes ainda estão longes de serem clientes. Da mesma forma que as pessoas que vão a uma loja de roupas e não compram nada.

 

Visitantes precisam ver mais do que dicas para se interessarem em comprar alguma coisa. Neste momento, o Inbound Marketing utiliza formulários, landing pages (uma página feita para capturar os dados do visitante) e CTAs (um convite para que o visitante tome uma ação) para avançar o processo.

 

O visitante que mostrou interesse em produtos e baixou um ebook ou se cadastrou para receber mais conteúdo torna-se uma lead.

 

Leads aceitaram seu convite. Elas concederam permissão. Talvez tenham até adicionado produtos ao carrinho de compras; só não fecharam negócio. Ainda.

 

Eles querem saber mais. Newsletters exclusivas, e-mails personalizados, cookies que personalizam seu site: Existem várias ferramentas para “nutrir” seus leads e manter sua marca no “top of mind” destes consumidores.

 

O importante é manter um relacionamento saudável e respeitoso com eles, auxiliando eles para que possam dar o próximo passo.

 

Alguns leads (com uma boa estratégia, muitos) finalmente viram clientes. São pessoas que fecharam a compra.

 

E a metodologia do Inbound não para por aí. Após a conversão de um lead em cliente, é hora de transformá-lo em um promotor da sua marca.

 

Isso pode ser feito com ofertas exclusivas para clientes, pré-lançamentos, engajamento nas redes sociais, bom atendimento pós venda, e formulários de satisfação são ferramentas fundamentais para garantir que, mais do que satisfeitos com seu produto, os clientes se deleitem com sua marca.

 

Virem fãs.

 

Passem a recomendar sua marca para amigos e conhecidos.

 

Assim eles viram promotores ou divulgadores e passam a divulgar sua marca para outras pessoas.... Reiniciando o ciclo e gerando mais resultados.

 

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A tecnologia fortaleceu o consumidor

 

Softwares de automação de marketing, CRMs, grandes tecnologias de segmentação de audiência e retargeting: tudo isso facilitou muito a vida das empresas e permite que as marcas façam um relacionamento um para um, o que antes não era possível.

 

Mas no equilíbrio de poder, a tecnologia favoreceu principalmente o consumidor.

 

Se antes sua única arma em casa era a lista telefônica, hoje ele pode comparar preços, ver recomendações e pedir opiniões de outros clientes em poucos minutos.

 

Mais importante, no nosso caso: ele decide quais conteúdos consumir, como e quando.

 

Pode bloquear anúncios com aplicativos simples, baixar filmes e seriados para vê-los sem comerciais, adicionar e-mails e torpedos indesejados à lista de spam, e ler, ouvir e assistir o que quiser na hora em que quiser. 

 

Não apenas é cada vez mais indesejável interromper o consumidor: é cada vez mais difícil.


O marketing de interrupção certamente está com seus dias contados.

 

Como tomador de decisão em uma empresa, você certamente está agora se fazendo duas perguntas muito importantes:
 

  • Como se faz Inbound Marketing na prática?
     

  • Como saber se isso traz resultados?

 

Continue comigo que esclarecerei mais essas dúvidas ao decorrer do post.

 

Como fazer uma Campanha de Inbound Marketing

 

Para começar a fazer uma campanha de Inbound Marketing, precisamos voltar ao nosso processo. Isso porque, como já vimos, o Inbound atua de formas distintas em diferentes pontos do “ciclo de vida” do marketing.

 

 

Atrair: Gerar tráfego

 

No início do processo (também chamado de topo de funil, ou TOFU) o Inbound Marketing atrai estranhos, transformando-os em visitantes. A forma mais eficaz de atrair visitantes é criando blog posts.

 

Estatísticas mostram que uma empresa média que bloga semanalmente recebe 55% mais visitantes em seu site e gera um volume 434% maior de páginas indexadas por mecanismos de busca.

 

E quem bloga gera 126% a mais de leads do que quem não bloga. Blogar de maneira consistente está associada a um ROI (retorno sobre investimento) elevado.

 

Não é difícil entender a razão desse volume todo. Pode-se imaginar que pessoas passam muito tempo na internet procurando e consumindo conteúdo, e não clicando em anúncios ou olhando catálogos de vendas.

 

Na verdade, na maior parte do tempo a gente se desvia dos anúncios. Além dos blogs, mídias sociais, postagens constantes e otimização com técnicas de SEO são fundamentais para atrair visitas.
 

Converter: Gerar Leads

 

Uma coisa é a pessoa estar na loja ou no site “só dando uma olhada”, outra é querer saber mais.

 

Nesta parte do funil, você usa uma série de ferramentas para, com a permissão do usuário, convidá-lo a saber mais. Botões (também chamados de Calls to Action, ou chamados a ação) podem oferecer coisas do tipo “baixe o livro” ou “assine nossa newsletter”.

 

O usuário também pode achar um formulário no qual preenche algumas informações pessoais. Ele ganha algo em troca (como um download de um ebook) e você também (informações do lead e uma forma de contato).

 

Existem várias coisas que a sua empresa pode utilizar para gerar mais leads e pedir o email e informações de contato das pessoas. Entre elas:

 

  • Ebooks educativos;
     

  • Planilhas e checklists;
     

  • Consultorias gratuitas;
     

  • Newsletters;
     

  • E muito mais...

 

Relacionar e Nutrir esse leads

 

Mais leads significa mais pessoas com as quais você pode se relacionar. Criar um relacionamento sólido com estas pessoas através de email marketing (confira mais em nosso Guia Prático de email Marketing - Neste Link) e nas mídias sociais é crucial para transformá-las em clientes.

 

Inbound é personalizar seu conteúdo para cada pessoa e educá-la gradualmente sobre a sua empresa. Á medida que a pessoa avança e passa a entender mais sobre seu produto ou serviço, mais fácil será transformar aquele lead em um cliente.

 

Fechar: Gerar vendas (clientes)

 

Aqui é quase o fim do ciclo, chamamos de fundo de funil. O lead finalmente virou cliente, recebendo conteúdos sobre o produto/serviço da empresa, solicitando orçamento, comprando na loja virtual, etc.

 

Encantar: Gerar promotores 

 

A pessoa concluiu a compra, mas a jornada não se encerra aqui. Seus clientes podem ter acesso a uma lista VIP de e-mails, promoções exclusivas, ou acesso antecipado a futuros lançamentos. Eles também podem querer compartilhar um conteúdo legal da sua marca se associarem seus produtos ou serviços a uma experiência bacana.

 

As ferramentas do Inbound Marketing

 

Para ter sucesso em sua estratégia de Inbound marketing, é preciso ter boas ferramentas. Nós recomendamos um pacote mínimo de ferramentas para você começar: 

 

  • Um Blog: o conteúdo tem que ser publicado, não é mesmo? 
     

  • Perfis nas principais redes sociais: o conteúdo precisa ser distribuído para seus seguidores e potenciais clientes.
     

  • Uma ferramenta de Email Marketing: você precisa se relacionar com eles, e o email é um canal fantástico.
     

A medida que sua estratégia for ficando mais avançada, sugerimos também que você invista em:
 

  • Software de automação de Marketing: eles permitem que o seu departamento de marketing acompanhe cada passo e cada métrica de como seus usuários estão interagindo com a sua empresa.
     

  • Plataforma de Marketing de Conteúdo: elas permitem que você gerencie seu processo de produção de conteúdo sem ter que contratar um jornalista
     

  • Plataforma de CRM: o CRM é crucial para manter em dia o seu relacionamento com os seus clientes e também gerenciar o seu time comercial e de atendimento.

Estas ferramentas são apenas alguns exemplos, existem várias outras que são complementares e o ideal é que você vá descobrindo quais funcionam melhor para sua empresa.
 

 

Como mensurar os resultados da sua campanha de Inbound Marketing

 

Para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve. Mas para quem pretende usar o Inbound Marketing para gerar resultados, duas coisas são necessárias: definir metas e medir o progresso.


Como tentar fazer mil coisas ao mesmo tempo é uma ótima forma de não fazer nada, a geração de resultados em Inbound Marketing envolve escolher algumas poucas métricas e criar ações específicas para elas.

 

As métricas mais importantes também são chamadas de KPIs (Key Performance Indicators), indicadores-chave de desempenho.


Diversas ferramentas existem para mensurar os resultados do seus esforços de Inbound.

 

Algumas são gratuitas (Facebook e as demais redes sociais, em boa parte), outras são “freemium” (como Google Analytics) e outras são pagas (RDStation, Hubspot, Marketo, Pardot, etc.).

 

O que você precisa saber é que é muito fácil medir todo tipo de coisa - sobre seu público, o comportamento dele, o que ele pesquisa, o que ele faz no seu site e como o conteúdo que você produz está sendo consumido.

 

O mais importante é definir métricas (e metas, com prazos) ANTES de cada campanha de Inbound Marketing.

 

Não comece uma campanha de Inbound Marketing sem ter um objetivo SMART. Para quem não sabe, um objetivo SMART é: 

 

S -  Específico (Specific): os objetivos devem ser formulados de forma específica e precisa;

 
M -  Mensuráveis (Measurable): os objetivos devem ser definidos de forma a poderem ser medidos e analisados em termos de valores ou volumes; 


A -  Atingíveis (Attainable): a possibilidade de concretização dos objetivos deve estar presente; estes devem ser alcançáveis; 


R -  Realistas (Realistic): os objetivos não pretendem alcançar fins superiores aos que os meios permitem; 


T -  Temporais (Time-bound): os objetivos devem ser definidos em termos de duração.
 

Somente assim será possível, ao final do prazo, definir o ROI (retorno sobre investimento) da campanha sobre aquela(s) métrica(s).
 

Conclusão

 

 

O Inbound Marketing é a melhor forma de competir no mundo de hoje.

 

Em vez de distrair e interromper, afastando seus clientes, você os atrai com conteúdo relevante. Como nem todos os consumidores são iguais, você sabe conversar com eles de forma diferente em cada etapa do funil.

 

A boa notícia é que no Inbound Marketing não existe espaço para palpites: inúmeras ferramentas existem para medir com precisão o que funciona e o que não funciona, o que dá resultado e o que não dá.

 

Cada análise de resultados traz informações que ajudam a desenhar a estratégia seguinte. A cada campanha, o funil de marketing fica mais eficiente. 


Esperamos poder ajudar você a atrair, cativar e a manter grandes relacionamentos com os seus clientes agora e no futuro.

 

Gostou do post? Tem alguma dúvida quanto a metodologia do Inbound Marketing? Participe deixando seu comentário abaixo.

 

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