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3 Elementos Essenciais para um Funil de Vendas de Sucesso!

 

Formado por um conjunto de etapas e gatilhos, o funil de vendas facilita a tomada de decisões em relação ao planejamento e à estrutura da aquisição de clientes da sua empresa. Podemos dizer que o Funil de vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda.

 

Utilizando um funil de vendas bem definido, é possível arquitetar qualquer negócio para, DE FORMA PREVISÍVEL, aumentar o número de leads e clientes, aumentar o valor que cada cliente gasta em cada compra e também a frequência de compra de cada cliente.

 

Funil de Vendas x Jornada de Compra

 

Enquanto um funil de vendas seria uma representação do ponto de vista da empresa, ela segue a Jornada de compra, que é o caminho que um potencial cliente percorre antes de realizar uma compra.

 

Conhecida também como Buyer’s Journey, a Jornada de Compra geralmente possui 4 etapas: “aprendizado e descoberta”, “reconhecimento do problema”, “consideração da solução” e “decisão de compra”.

 

Vamos ver o que define cada uma delas:

 

  • 1 - Aprendizado e Descoberta

 

No início do processo o consumidor não sabe (ou não sabe muito bem) que tem um problema ou necessidade. Ele ainda está despertando o interesse para determinado tema e o objetivo da sua empresa é capturar a sua atenção. Mais adiante você vai fazê-lo perceber que ele tem um problema ou uma oportunidade de negócio.

 

  • 2 - Reconhecimento do Problema

 

Aqui o consumidor já se aprofundou um pouco mais no tema e percebe que tem um problema ou oportunidade. O objetivo aqui é “gerar” essa necessidade nele, ou melhor, é revelar para ele um problema que ele tem, mas que ainda não sabia. A partir disso ele começa a pesquisar e estudar mais o problema e ir atrás de soluções para ele.

 

  • 3 - Consideração da Solução

 

Após pesquisar mais o comprador mapeou algumas soluções possíveis e começa a avaliá-las. Aqui é preciso que ele identifique o seu produto ou serviço como uma (boa) solução para ele.

 

É interessante criar senso de urgência para que ele avance no processo e não deixe para resolver o problema depois (ou tenha tempo para ir atrás de outras soluções).

 

  • 4 - Decisão de Compra

 

No fim do processo o consumidor analisa as opções e toma, enfim, sua decisão: é o momento da compra. Hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencê-lo que o seu produto é a escolha certa!

 

Agora que conhecemos a jornada de compra, vamos ver quais são as etapas de um funil de vendas.

 

"Funil de vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda. Normalmente um funil de vendas é dividido em 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu)."

 

 

Topo de funil está para o aprendizado e descoberta

 

Nessa fase, também conhecida por ToFu (top of the funnel), é a etapa da consciência, onde os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido.

 

O seu papel é educá-los: ofereça conteúdos ricos, como infográficos e eBooks, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário. Ao fornecer dados, como nome, email e profissão, o visitante torna-se um Lead e avança para o meio de funil, próxima etapa do funil de vendas.

 

Meio de funil está para o reconhecimento do problema e a consideração da solução

 

Na etapa conhecida por MoFu (middle of the funnel), estamos lidando com os Leads. Eles estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso: pode ser com uma planilha específica ou até com a compra de um software. Sua função é ajudá-los com dicas e técnicas.

 

Longe de querer vender uma solução a qualquer custo, trabalhe para amadurecer e qualificar os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas, gerando valor para os prospects enquanto os avança para a tomada de decisão, ou fundo de funil.

 

Fundo do funil está para a decisão de compra

 

No BoFu (bottom of the funnel), os Leads qualificados tornam-se oportunidades: estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. Mais do que cientes do problema, buscam soluções.

 

A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Mostre que você é o parceiro perfeito para eles.

 

O funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes. Mas o seu trabalho não para por aí.

 

Após fechar o ciclo das três etapas vem a parte mais importante de todas, o encantamento. Aqui é onde sua empresa entrega o valor real que o cliente está buscando, seja com um processo bem alinhado de onboarding para empresas de software SAAS ou serviço, ou um produto que realmente entregue o sucesso esperado pelo seu cliente.

 

3 Elementos Essenciais para um Funil de Vendas de Sucesso

 

Então agora que você já sabe tudo sobre a jornada de compra de seu cliente, e a sua conexão com um funil de vendas, veja os 3 elementos fundamentais para desenvolver um sistema de aquisição de clientes de sucesso para seu negócio!

 

Geração de Tráfego

 

Para que sua empresa consiga conscientizar os potenciais clientes é necessário uma estratégia de aquisição de tráfego bem definida. Utilizar as redes socais de forma estratégica para atrair visitantes para seu site, engajando com eles em vídeos, textos, infográficos, seja no blog ou em canais de consumo exclusivos como podcasts, vídeos no IGTV ou youtube, entre outros.

 

Além disso, nessa etapa é importante utilizar os canais de anúncios como facebook ads, google ads entre outros para impulsionar o alcance dos conteúdos e os resultados potenciais.

 

Inscrição de leads/Avaliação

 

Uma vez o visitante atraído e engajado é necessário que você consiga uma forma de adquirir os dados desses prospects para manter o contato posterior, gerando o maior valor possível e se posicionando como a melhor solução possível para resolver o problema dos leads.

 

Utilizar uma Isca Digital cm conteúdos mais aprofundados, templates, checklists, entre outros podem ser de alto valor para esses visitantes, tornando a oferta irresistível e a conversão será inevitável.

 

Você ainda pode adicionar uma oferta de entrada e gerar os primeiros consumidores com produtos/serviços low costs (baixo custo) e alto valor percebido, oferecendo atalhos para o sucesso desses leads.

 

Conversão em Clientes/Decisão

 

Nesta etapa o comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante aqui ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.

 

Ao realizar a primeira venda para a oportunidade ela se torna um cliente. Essa transição é um sinal de que ao longo da jornada foram entendidas as principais “dores” do Lead e a solução apresentada estava alinhada com as suas expectativas. O foco nesse estágio deve ser a retenção, estímulo à compra de novos produtos ou para recomendação de novos clientes. Esse deve ser um trabalho contínuo entre as áreas de vendas, sucesso do cliente e marketing.

 

Conclusão

 

O que abordamos aqui foram conceitos super importantes para a definição de um funil de vendas de sucesso para a sua empresa aplicar e crescer, aumentando suas vendas e faturamento, transformando as curtidas nas redes sociais e os visitantes do site da sua empresa em clientes fiéis do seu negócio.

 

Na prática pode ser confuso, e até complicado para aplicar de forma correta e gerar os melhores resultados.

 

Pensando nisso, disponibilizamos para você de forma GRATUITA 5 MODELOS DE FUNIS DE VENDAS testados (e aplicados para nossos clientes) com resultados garantidos em menos de 15 dias!

 

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