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Buyer Personas: você já sabe qual o perfil do seu cliente?

 

Por mais que você tenha uma estratégia de marketing bem elaborada, metas e objetivos definidos, conhecer o perfil ideal do cliente do seu negócio deve ser prioridade antes de começar a oferecer produtos ou serviços.

 

O cliente é o carro-chefe do seu negócio, uma vez que o seu site deverá ser personalizado para ele, com conteúdos no blog voltados às suas dúvidas mais recorrentes, anúncios exibidos nas redes sociais que a persona utiliza e um e-mail marketing que fala a linguagem e responde aos anseios dele.

 

O sonho de qualquer empreendedor é aumentar suas vendas e o ROI do seu negócio, mas para se ter sucesso é preciso conhecer quem é o seu cliente. Leia o nosso artigo e saiba o que significa buyer personas e mais sobre esse conceito e seus tipos.

 

O que é Buyer Persona?

 

Uma Buyer Persona nada mais é do que a ''representação semi-fictícia do seu cliente ideal'', ou seja, um perfil mais exato e criterioso de quem é o seu público alvo. Descrever uma persona vai muito além de somente sexo, região demográfica, idade ou classe social.

 

E como posso definir uma buyer persona? Existem diversas possibilidades, como um "know how" de mercado onde seu produto está inserido, brainstorming com sua equipe de vendas e/ou atendimento ao cliente, porém entrevistar e pesquisar seus clientes atuais e aqueles que você acha que serão prováveis clientes são os métodos mais efetivos.

 

Descubra o que os interessa, as redes sociais onde estão, a linguagem que usam para se comunicar, estabeleça critérios e mãos a obra.

 

 

Descubra o que os interessa, as redes sociais onde estão, a linguagem que usam para se comunicar, estabeleça critérios e mãos a obra.

 

Critérios e classificações

 

Apesar de ser esta uma classificação bem subjetiva, há critérios e tipos de persona que se encaixam e variam melhor de acordo com o tipo de produto, oferta e relacionamento, interação que você deseja priorizar e estabelecer com o seu cliente.

 

Cada persona exige que se compreenda suas próprias dimensões, que partem dos seguintes critérios: informações demográficas, quais suas prioridades, que solução você oferece para a dor dela, o que a impede de escolher a sua solução, critérios de decisão para compra e como se dá o próprio processo de compra.

 

Podemos ter uma noção mais clara e visual com o gráfico a seguir:

 

 

Tipos de persona

 

Segundo esse artigo do pessoal da Nectar CRM, são 5 os tipos de persona que podem ser orientadas para o seu negócio: as orientadas a lealdade, ao desconto, espontâneas, a necessidades e as indecisas.

 

Cada uma delas exigirá uma estratégia de inbound marketing diferente para ser colocada em prática e uma atuação especializada e diferente do seu time comercial para lidar e atender as dores de cada tipo.

 

Não se esqueça também que existem ferramentas importantes que podem te ajudar nessa tarefa.

 

Passo a passo para o desenvolvimento de sua Buyer Persona

 

O seu produto ou serviço é o responsável por levar as pessoas de um estado "antes" para um estado "depois". Se você vende carro, o estado antes do seu cliente é dependente de transporte público, no estado depois o seu cliente está livre para ir e vir de onde e quando quiser.

 

Na essência do seu negócio é assim que funciona, o problema é que seu marketing não comunica isso de forma eficiente. E provavelmente você terá no mínimo 3 personas diferentes. No gráfico abaixo veja as áreas de conhecimento dos estados "antes" e "depois" de um produto:

 

 

Conhecendo essas frentes fica fácil desenhar a sua persona com todas as informações necessárias, uma vez que você já tem claro e definido a transformação desejada por ela e que vocês proporcionam.

 

Para a transformação do exemplo acima, a persona preenchida ficaria assim:

 

 

Você deverá estar munido de  fontes de informações que permitam uma segmentação voltada aos interesses do nicho em que seu cliente ideal está incluído.

 

Identificar quais os desafios, dores específicas, objeções que se ofereceriam para que a sua oferta seja aceita e perceber o que ou quem possui um papel fundamental na tomada de decisão precisam ser levados em conta na hora de construir e relacionar seus tipos de persona.

 

Impulsionar o seu cliente ideal para a tomada de ação exige mais do que conhecimento, mas ter habilidade perceptiva que seja capaz de criar e lidar com múltiplos perfis de clientes ideal, estando cada um relacionado às soluções proporcionadas por cada um de seus produtos ou serviços.

 

Informações Demográficas
 
 
Para que as próximas etapas façam sentido, tudo começa pelas informações gerais sobre a nossa persona. Uma boa prática é definir um nome, de preferência um cliente real da empresa e se possível coletar as informações seguintes em uma pesquisa com a mesma.
 
Objetivos e Valores

 

 

O seu produto é o agente da transformação na vida da Buyer Persona, logo você deve mapear seus objetivos e valores. Onde ela quer chegar? Qual seu grande sonho? O que ela preza de valores nas coias?

 
Desafios e Pontos de Dor

 

 

Sabendo onde ela quer chegar, quais são seus desafios, aparecem os desafios enfrentados para tal. Os desafios são o empecilho na vida dessa persona e, na maioria das vezes, onde a sua solução entra.

 

Além de desafio ela também terá pontos de dores. Todas essas informações aliadas a transformação proporcionada do antes para o depois são os principais gatilhos para você começar a divulgar a sua oferta de forma assertiva.

 

Fontes de Informação

 

 

Com essa etapa você consegue definir por onde atrair a persona para seus canais, qual o tom de voz utilizado, e algumas referência para link building, posts compartilhados em seus canais e muito mais.

 

Objeções e Papel no Processo de Compra

 

 

Para fechar o desenvolvimento de suas Buyer Personas, o último passo é levantar as objeções para a venda e o seu papel no processo de compra.

 

Quais são as dúvidas cruciais dela em relação ao seu produto? Ele é quem decide a compra ou vai consultar com algum sócio ou parente?

 
 

 

Conclusão

 

Definir e escolher as personas para o seu negócio não é e não precisa ser ''um bicho de sete cabeças'', basta olhar para os serviços ou produtos que você oferece e identificar a oferta de valor que ela apresenta, seja capaz de sentir e pensar como um cliente, faça com que ele se apaixone pelo que você oferta, e claro, faça pesquisas com clientes atuais e potenciais.

 

Logo, coloque-se sempre no lugar do cliente, pois este é o exercício básico a quem deseja diminuir o CAC (custo de aquisição de clientes) e aumentar o próprio faturamento, crescendo os negócios.

 

Gostou desse artigo? Deixe suas dúvidas nos comentários, será um prazer falar com você. E continue acompanhando o blog, aqui divulgamos conteúdos para lhe ajudar a ter mais resultados implementando estratégias de marketing e vendas!

 

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