Posicione sua Empresa de forma Estratégica com Marketing Digital, gerando Resultados em Vendas e Crescendo seu negócio. Nosso objetivo é DOBRAR O FATURAMENTO de 100 empresas até Dez/2019. A sua será uma delas?

Desenvolvido com ❤️ para ajudar sua empresa a crescer!

Navegação

  • nos siga no facebook
  • nos siga no linkedin
  • nos siga no twitter
  • Siga-nos no instagram

© 2019 Todos os

direitos reservados

Agência Sétimo Dígito

As 5 Etapas de Consciência do Consumidor em Qualquer Mercado (e como aplicar no seu Negócio)

 

Você sabia que algumas empresas ao redor do mundo investem R$ 25 mil, R$45 mil ou até mesmo R$ 80 mil por dia, apenas em anúncios no Facebook, enquanto você não pode nem gastar R$ 100 por dia? Como concorrer com essas verbas gigantescas e manter bons resultados e constantes?

 

Pois bem, aqui está o segredo: não se trata apenas de CPC, CPM, CPA (confira aqui um glossário dessas siglas) ou outras métricas mostrando uma correlação entre o preço e a ação desejada.

 

Não estou dizendo que essas métricas não importam - elas importam -, mas se o seu anúncio não estiver comunicando uma mensagem relevante para o cliente em potencial, mesmo um CPC de R$ 0,01 não salvará você da dor do fracasso (ou de uma situação financeira desastrosa).

 

Imagine uma situação em que você precise explicar o que é CPC para um grupo de 1000 pessoas, (no meu caso, mas pense em algo complexo do seu produto) composto por homens e mulheres, com idades entre 8 e 88 anos, e verifique se todos eles entenderam. E só tem uma tentativa/mensagem para fazê-lo. Parece difícil?

 

Não é difícil - é impossível.

 

É impossível explicar o que é CPC para mil pessoas diferentes, seguindo o mesmo roteiro e comunicando a mesma mensagem ...

 

Mas (sempre existe um mas), se você primeiro segmentar o mercado e depois comunicar a mensagem com base no interesse e na percepção do cliente em potencial em relação ao problema/oportunidade, suas chances de sucesso aumentarão drasticamente. É por isso que você precisa aplicar os 5 estágios da conscientização do mercado para obter o máximo de resultados.

 

Dura realidade: O marketing muda em um ritmo acelerado. 80% das coisas que estavam funcionando em 2019 não funcionarão em 2020. Mas as regras fundamentais permanecem as mesmas, porque a natureza humana não muda ...
 

A Regra dos 3 Certos

 

A maioria das pessoas pensa que anunciar online é algum tipo de magia negra de vodu que envolve um pedaço de merda no papel brilhante, o que leva a centenas de milhares ou até milhões de dólares em vendas no período de uma noite. No mundo real, as coisas são um pouco diferentes disso ...

 

Uma campanha de anúncios bem-sucedida começa com um bom produto que pode agregar valor aos seus clientes. Somente então, um anunciante pode aplicar com êxito a "Regra dos 3 Certos".

 

Essa regra nos ajuda a aumentar a eficiência do processo de teste de divisão e manter a mensagem clara e simples em todas as etapas do funil de marketing. São elas:

 

"

1. Comunique a Mensagem Certa

2. Coloque ela na frete do Público Certo

3. E principalmente no Momento Certo

"

 

Nunca foi tão fácil enviar sua mensagem para o público certo como é atualmente, mas a maioria das campanhas de publicidade digital nunca alcança rentabilidade ou um ponto de equilíbrio… Lembre-se disso ao aplicar os 5 estágios da conscientização do mercado

 

O que as mídias sociais realmente deram às empresas e anunciantes?

 

As mídias sociais deram aos anunciantes algo que os canais tradicionais nunca poderiam oferecer - comunicação bidirecional e envolvimento direto (no local).

 

Quando você olha para os outdoors, lê os jornais ou assiste à TV, o engajamento direto ocorre apenas se você tiver 2 ou mais pessoas fisicamente presentes no mesmo local. Depois que a conversa sobre o tópico selecionado é interrompida, é mais provável que o segundo engajamento sobre o mesmo tópico nunca ocorra, principalmente se o tópico selecionado for um anúncio.

 

Por outro lado, as mídias sociais não apenas nos deram uma comunicação bidirecional entre o anunciante e um potencial comprador - mas também uma maneira de expressar nossas reações, comentar sobre a situação e compartilhá-la com nossos amigos e familiares, tudo isso, em apenas alguns cliques.

 

No passado, os anunciantes não podiam controlar diretamente quem está vendo os anúncios, o que uma pessoa específica viu ou quando o viu ... Sim, eles poderiam dizer que vão publicar o anúncio nos jornais na terça-feira ou que o anúncio no rádio deve ser lançado às 17:00 enquanto as pessoas voltam para casa do trabalho, mas ainda assim…

 

Em 2019, podemos controlar e ver quem o viu, por quanto tempo, como ele se envolveu com ele, mas o mais importante - podemos veicular o próximo anúncio com base na interação com o anúncio anterior.

 

Isso nos deu um controle de ponta a ponta sobre todo o funil de marketing.

 

Assistiu no mínimo 50% do primeiro vídeo? Bom, veicule o próximo vídeo que informa os outros 50%. Em seguida, veicule o próximo anúncio que informa a próxima coisa e assim por diante.

 

Ok, se entregar a mensagem ao público certo não é um problema e o tempo não é um problema, como determinar qual é a mensagem certa?


As 5 Etapas de Consciência do Consumidor

 

A teoria das 5 etapas de consciência do consumidor (ou 5 etapas da sofisticação do mercado) foi originalmente introduzida na primeira edição da Breakthrough Advertising (1966) por Eugene Schwartz, um dos maiores copywriters do mundo.

 

Schwartz descreveu como criar um anúncio com base no conhecimento do cliente sobre seu produto / serviço e no conhecimento geral do mercado sobre um problema ou solução.

 

 

Embora Schwartz inicialmente explique sua teoria através da estrutura ou de um "trabalho" da manchete, sua implicação vai muito além disso.

 

É um local onde a maioria dos anunciantes, empresas e departamentos de marketing falham miseravelmente. Eles não conseguem entender e segmentar seu mercado e, portanto, não conseguem convencer as pessoas a comprar seus produtos.

 

5 Os estágios de consciência do mercado variam de 'Mais consciente' a 'Completamente inconsciente', onde o público 'Mais ciente' exige abordagem de resposta direta e a abordagem indireta (contando histórias) funciona melhor em públicos 'inconscientes'.

 

1. Os Mais Conscientes

 

Nessa etapa o seu potencial cliente conhece sua marca e seu produto, sabe o que você faz e sabe o que ele deseja. Nesse momento, o prospect sabe tudo - o que o produto faz, como ele funciona, ele gosta e entende sua marca e seus valores. Ele está pronto para comprar.

 

Apenas uma coisa está entre ele e a compra - o preço. Em outras palavras, seu anúncio deve comunicar uma oferta especial, frete grátis ou talvez um desconto.

 

2. Ciente do Produto

 

O cliente em potencial conhece sua marca, mas não está completamente ciente do que seu produto faz ou não está convencido de quão bem ele resolve o problema. Este é o lugar mais competitivo em todo o mercado - um lugar onde grandes marcas estabelecidas gastam sua publicidade em R$ para provar que seu produto é superior ao produto do concorrente e, é claro, obtém mais receita.

 

Basicamente, tudo se resume a convencer um cliente, da Coca-Cola à Pepsi, do PC ao Mac, da Nike à Adidas, e vice-versa.

 

3. Ciente da Solução

 

O cliente em potencial não está ciente da sua marca, nem do produto, mas está ciente de que existe uma solução para o problema ou o desejo dele - seu produto. A demanda séria pela solução definitivamente existe neste momento, mas a cadeia de suprimentos ainda não emergiu. É hora de apresentar um novo produto, um processo mais conhecido como "Lançamento do produto".

 

Você não precisa de um anúncio com uma reviravolta nesse estágio. Você só precisa abordar claramente o problema, exibir a solução e explicar brevemente como e por que ele resolverá o problema abordado.

 

Nota: A maioria dos novos produtos ou serviços que chegam ao mercado estão no terceiro ou no quarto estágio de conscientização do consumidor.

 

4. Ciente do Problema

 

O cliente em potencial está ciente de seu problema ou desejo, mas não sabe que a solução existe. Nesse estágio, seu anúncio deve mostrar o problema ou o desejo de uma maneira que os clientes em potencial possam se conectar à sua história. Em seguida, dramatize a solução até que o possível cliente perceba o quanto ele precisa da solução. E então você apresenta seu produto como a melhor solução para o problema.

 

Essa abordagem de copywright também é conhecida como a abordagem Problema-Agitação-Solução usada por Dan Kennedy.

 

5. Completamente Inconsciente

 

O cliente em potencial não está ciente de nada. Schwartz diz que este é o mais difícil, e eu tenho que concordar com ele. O prospect nesse estágio de conscientização nem percebe que existe um problema ou desejo, o que geralmente resulta em um ROI muito reduzido, se é que existe.

 

Basicamente, esse trabalho é tão difícil quanto explicar o que é um computador para um chimpanzé.

 

Brincadeira. Não é tão difícil e é possível. Seu anúncio deve intrigar o público com um fato chocante ou inacreditável sobre o tópico relacionado. Assim que começarem a ler (ou assistir), faça uma transição lenta de um problema real por trás do fato inacreditável - para uma solução e, é claro, apresente seu produto como uma solução definitiva.

 

Seus clientes tomam decisões de compra com base nas informações que possuem. Então, eles não podem comprar algo com base nas informações que não têm, certo?

 

Implementando na Prática

 

Não confunda os cinco estágios de consciência do consumidor com o reconhecimento da marca, mesmo que eles se sobreponham e tenham uma conexão mútua, eles não são a mesma coisa. Nem tente criar uma demanda. Não é seu trabalho. Seu trabalho, como proprietário de uma empresa, executivo ou anunciante, é reconhecer a oportunidade do mercado e aproveitar sua participação no mesmo.

 

Essa poderosa metodologia pode ser usada em todas as etapas do seu funil de vendas, seja no tráfego frio ou na segmentação e retargeting dos clientes em potencial que visitaram seu website.

 

Vamos supor que você esteja vendendo um curso que ajude as pessoas a perder peso e recuperar a saúde e que deseja vender no Brasil inteiro.

 

Você realizou uma pesquisa de mercado e descobriu que seu público-alvo é composto por mulheres, com idades entre 25 e 60 anos. Ao investigar mais, descobriu que 60% das mulheres no Brasil são obesas ou com sobrepeso. Não há necessidade de procurar mais - você está lidando com uma oportunidade de mercado gigante.

 

Observando as informações do público no Facebook, você pode identificar facilmente entre 70 e 80 milhões de mulheres com idades entre 25 e 60 anos que são ativas mensalmente no Facebook.

 

Ao cruzar esse número com o fato de 60% das mulheres no Brasil terem problemas com o peso - obtemos o potencial exato de compradores em nosso mercado, que é de 42 a 48 milhões de mulheres.

 

Quando você cruza esse público com interesse em dieta, perda de peso, dieta saudável e outros grandes interesses relacionados à perda de peso, esse número cai para 20 a 25 milhões.

 

Então, ok, nosso mercado potencial no Facebook é de 42 a 48 milhões de mulheres, mas o Facebook diz que há apenas 20 a 25 milhões de mulheres que demonstraram interesse pela perda de peso, o que representa cerca de 47% do seu mercado em potencial.

 

 

Esses usuários se enquadram nos três grupos diferentes de conscientização, os mais conscientes, os mais conscientes em relação aos produtos e os parcialmente em solução.

 

Eles definitivamente estão cientes do problema e, na maioria dos casos, estão cientes da solução. Ficamos com cerca de 53% do mercado composto por mulheres que não demonstraram interesse em perda direta de peso.

 

Essas mulheres entram principalmente no grupo Consciente da Solução, Consciente do Problema  e Completamente Inconsciente. Agora, como segmentamos parcialmente o mercado, é hora de começar a trabalhar em como comunicar sua mensagem e decidir com qual público-alvo você irá abordar primeiro.

 

Trabalhe apenas um de cada vez, comece com o teste A/B de criativos, textos e vídeos.

 

Paralelamente, inicie o processo de teste A/B no seu site - mesmo um anúncio incrível com CPC de R$ 0,01 não fará uma venda se a página de destino ou a oferta não derem certo.

 

Depois de fazer isso, comece a ajustar o funil, busque a maior taxa de conversão possível, dimensione e trabalhe para aumentar o valor médio de cliente. Em seguida, repita todo o processo com o segundo público e assim por diante.

 

Nota: Lembre-se de que são métricas aproximadas feitas para mostrar o processo de segmentação de mercado, os números não são exatos em relação a mulheres com interesses em perda de peso nem de estatística real.

 

E quanto aos números?

 

As estatísticas não são difíceis de ler - são difíceis de entender. Li uma vez que 92% da publicidade on-line das empresas nunca resultam em retorno do investimento. Isso não significa que você deve ser a 93ª pessoa que lê lendo este blog para ter sucesso. Isso significa que, se você quiser ficar à frente da concorrência, implemente 5 estágios de conscientização do mercado em seu sistema de marketing. Agora.

 

Precisa de ajuda? Me chama no whatsapp clicando aqui que a gente conversa.

 

 


 

Please reload

Guia para aumentar suas vendas

 Receba dicas de marketing e vendas que vão ajudar no crescimento de sua empresa! 

PUBLICAÇÕES RECENTES

Please reload

O QUE VOCÊ PRECISA

Please reload

guia de marketing no facebook
banner3 250x250.png
BANNER 02 (PNG).png
1 - Banner (JPG) 02.jpg
Please reload